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Les étapes d’acquisition d’une entreprise

La stratégie au service de la création de valeur entrepreneuriale

Les différentes étapes d’acquisition d'une entreprise

L’impact de la stratégie sur la valorisation et la probabilité de succès est particulièrement important lors d’une opération d’acquisition. Dans ce cadre, Ekkofin excelle dans la planification stratégique afin de créer de la valeur pour l’actionnaire-dirigeant en phase d’acquisition. Véritables hommes d’orchestre et chefs de projet, nous accompagnons et prenons en charge l’ensemble du processus d’acquisition. Nous identifions un certain nombre d’étapes dans le processus d’acquisition d’une entreprise :

Avant l'acquisition

Quelles sont les capacités d’acquisition de l’entreprise ? Quelle est la fourchette de valorisation acceptable pour la cible d’acquisition ? Afin de répondre à ses questions, il est nécessaire de réaliser un diagnostic transmission. Celui-ci est généralement réalisé par un spécialiste de la cession d’entreprise. L’objectif essentiel est de réaliser une analyse de maturité de l'entreprise et de son dirigeant vis-à-vis de la transmission potentielle. Il est utile d’envisager une analyse préliminaire de la valorisation de l’entreprise afin de permettre au dirigeant d’approfondir sa réflexion.

Il s'agit de l'étape durant laquelle l'entrepreneur et ses conseillers stratégiques et financiers vont entamer une série de chantiers de transformation afin de renforcer la maturité de l’entreprise dans une optique de création de valeur. Cette étape est essentielle afin de renforcer la probabilité de succès d’une opération d'achat et d’améliorer les conditions juridiques et financières de la transaction. La valorisation de l’entreprise peut se voir décuplée en cas de préparation optimale sur une période de deux ou trois ans. Cette étape est donc extrêmement créatrice de valeur.

Lors de cette étape, le dirigeant fait réaliser une analyse financière, un business plan et une valorisation détaillée et multicritères de la société.  C'est suite à ce rapport que nous allons pouvoir entrevoir la formulation d'une première offre.

Pendant l'acquisition, analyse de la cible

Lors de cette étape, le potentiel acquéreur  doit analyser toute la documentation de vente : business plan historique et prospectif, teaser anonymisé, mémorandum d’information et présentation du management.

Il s'agit de l'étape durant laquelle un audit d’acquisition est réalisé afin de confirmer la proposition de reprise.

Il s'agit de l'étape durant laquelle l'entrepreneur et l'acheteur discutent des termes de l'achat/de la vente.  Lors de la négociation du contrat, il est particulièrement important de se faire accompagner par des spécialistes disposant d’une expérience dans le domaine. Le diable se cache dans les détails et une convention de cession mal réalisée ou réalisée à l’avantage excessif d’une des parties peut engendrer des conséquences catastrophiques par la suite.

Il s'agit de l'étape finale de l'acquisition d'entreprise durant laquelle l'entrepreneur transfère la propriété de l'entreprise à l'acquéreur et prend en compte toutes les conséquences de la vente. Il s’agit de l’étape lors de laquelle le contrat de vente est signé. Il s’agit d’un contrat sous seing privé qui n’est pas spécifiquement réglementé. Contrairement à une levée de fonds par augmentation de capital, la signature du contrat de vente ne requiert pas l’authentification par un notaire pour être valable.

Après l'acqusition

Il sera généralement très apprécié par l’acquéreur, et souvent contractualisé dans la convention de cession, de pouvoir se faire accompagner par le dirigeant-cédant pendant une période allant de 3 mois à 3 ans. En fonction de la durée plus ou moins longue de la période d’accompagnement, on parlera alors d’un passage de relais rapide ou d’un management de transition plus progressif et marqué dans le temps. Il arrive parfois qu’un dirigeant reste plus longtemps et devienne manager de la société qui rachète son entreprise. Tous les cas sont possibles mais on retiendra généralement que le management de transition constitue une étape délicate pour le personnel, l’acquéreur et le dirigeant lui-même.

A de rares exceptions près, la convention d'acquisition engendre des conséquences juridiques et financières en terme de paiement différé, earn-out, bonus, garanties et responsabilité pendant une période de 2 à 3 ans. La négociation préalable aux conditions standards du marché est extrêmement importante. Au-delà de la négociation, l’actionnaire-dirigeant doit faire preuve de réalisme par rapport à la situation de son entreprise et ne pas se lancer les yeux fermés dans une vente si des risques trop importants pèsent sur l’entreprise.

L’acquisition comme levier de croissance

L’acquisition peut être utilisée comme un levier de croissance pour une entreprise de différentes manières.

Tout d’abord, elle peut permettre à une entreprise d’acquérir rapidement de nouveaux clients, de nouveaux marchés, de nouvelles compétences ou des technologies clés qui lui permettraient de se développer de manière significative.

De plus, l’acquisition d’une entreprise concurrente peut permettre à une entreprise de se débarrasser de la concurrence et de renforcer sa position sur le marché. Les entreprises peuvent également utiliser des acquisitions pour se diversifier et réduire leur risque en se tournant vers des activités complémentaires ou des marchés connexes.

Enfin, les acquisitions peuvent également permettre à une entreprise d’accélérer son développement en utilisant les ressources et les capacités de l’entreprise acquise plutôt que de les développer en interne. Cela peut également permettre à une entreprise d’accéder à des talents clés et à des compétences qui lui manquent.

Il est important de noter cependant que les acquisitions ne sont pas toujours réussies et qu’il existe des risques importants liés à cette stratégie de croissance. Il faut donc bien étudier les opportunités et bien évaluer les risques avant de se lancer dans une acquisition.

Les facteurs clés de succès de l’acquisition d'une entreprise

Il existe plusieurs éléments clés à prendre en compte lors de l’acquisition d’une entreprise. Voici quelques-uns des plus importants :

Le marché : comprendre les tendances et les opportunités sur le marché cible avant de se lancer dans une acquisition. Cela peut inclure une analyse de la concurrence, de la demande du marché et des perspectives de croissance.

L'analyse financière : évaluer la situation financière de l'entreprise cible, notamment en examinant ses états financiers historiques et projetés, sa rentabilité, son endettement, ses flux de trésorerie, etc. Il est également important d’établir un business plan d’acquisition qui permettra d’effectuer une analyse de valorisation approfondie de la cible et de mesurer les impacts de l’acquisition potentielle.

Les synergies : analyser le potentiel d’accroissement des revenus, de rationalisation des coûts, de partage des ressources, d’intégration des processus organisationnels et financiers, etc.

L'analyse des actifs : comprendre les actifs clés de l'entreprise cible tels que les marques, les brevets, les technologies clés et les relations commerciales. Il faut aussi vérifier si ces actifs sont valorisables, évaluer leur valeur pour l'entreprise.

Les conditions de l'acquisition : discuter les termes de l'acquisition incluant le prix, les modalités de paiement, les conditions de garanties, les engagements contractuels des parties, les engagements de performances, etc.

L'intégration : planifier soigneusement comment l'entreprise cible sera intégrée après l'acquisition, notamment en matière de gouvernance, de gestion du personnel, de fonctionnement des activités et de systèmes d'information.

La réglementation : respecter les réglementations en vigueur en matière d'acquisition, notamment les règles de la concurrence, celles de propriété intellectuelle et de confidentialité.

La rétention des personnes clés : une étude menée par le cabinet international Bain & Company classe la rétention de personnes clés en deuxième position parmi les facteurs de succès dans le cadre des opérations M&A. Les moyens de rétention de ces personnes clés peuvent être le développement d’une vision forte et convaincante de l’avenir de l’entreprise, la définition de rôles clairs pour les employés dans la nouvelle organisation, l’incitation financière, l’implication de ces personnes clés dans les décisions stratégiques et enfin le développement des relations personnelles.

Enfin, il est important de noter que la réussite d’une acquisition dépend de la capacité de l’entreprise à mettre en place une stratégie solide et à exécuter efficacement les différentes étapes du processus d’acquisition.

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