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La préparation au processus de cession

Se préparer à la cession ou l'acquisition

Après avoir réalisé un diagnostic transmission, il faut se préparer correctement au processus de cession ou d’acquisition. Une préparation idéale implique de faire un choix sur le type de repreneur désiré et de transformer préalablement l’entreprise en conséquence. En effet, il y a un compromis à réaliser sur le type de repreneur : cherche-t-on un repreneur manager, un repreneur financier ou un repreneur industriel ? Par ailleurs cherche-t-on à réaliser une cession minoritaire, majoritaire ou totale ? En fonction de ces différents objectifs de la transmission, la préparation sera différente.

Les bonnes questions à se poser lors d'une cession

Une préparation idéale implique de faire un choix sur le type de repreneur désiré et de transformer préalablement l’entreprise en conséquence. En effet, il y a un compromis à réaliser sur le type de repreneur : 

Cherche-t-on un repreneur manager, un repreneur financier ou un repreneur industriel

Par ailleurs cherche-t-on à réaliser une cession minoritaire, majoritaire ou totale ? 

En fonction de ces différents objectifs de la transmission, la préparation sera différente.

Les éléments de transformation à mettre en place

Il y a lieu de mettre en place différents chantiers de transformation afin de préparer au mieux la PME à la cession. Les chantiers de transformation sont potentiellement nombreux et doivent être anticipés.

  • Au niveau financier, il y a lieu de mettre en place, s’il n’est pas encore existant, un processus de reporting et un processus budgétaire. En effet, la visibilité financière permet de diminuer le risque perçu pour l’entrepreneur et augmenter le niveau de confiance et d’améliorer les conditions de la cession.

L’optimisation de la rentabilité via la mise en place de synergies, l’augmentation du chiffre d’affaires ou la réduction des coûts aura une influence importante sur l’augmentation de la valorisation et donc le prix de cession.

  • Au niveau de la gestion des risques, la dépendance aux dirigeants sera particulièrement problématique dans le cadre d’une cession mais il faut réfléchir également à la dépendance vis-à-vis des clients ou des fournisseurs. En phase de préparation, il est également important de mettre en place un nettoyage du passif ainsi qu’une structuration du back office.

On peut encore parler d’amélioration au niveau des contrats, de l’organisation et de la gestion juridique ainsi que la gestion des ressources humaines.

  • Au niveau de la structuration, l’entreprise est-elle structurée en holding composée de plusieurs filiales ? Les actifs immobiliers sont-ils « rangés » au sein d’une filiale immobilière et protégés du risque opérationnel ? Les différents permis d’exploitation sont-ils en ordre et les règles environnementales sont-elles bien respectées ? Y-a-t-il la possibilité, l’obligation ou l’intérêt de nettoyer une partie des activités ? Faut-il optimiser au préalable la succession envers les enfants ?

L’ensemble de ces questions et de ces chantiers de transformation seront bien entendus différents en fonction des sociétés, de leur secteur, de leur historique, de leur dirigeant, de leurs actionnaires, etc.

Il s’agit en fait d’effectuer une analyse globale « sur mesure » des problématiques de l’entreprise et de sa maturité vis-à-vis d’une transmission en fonction du temps disponible avant de mettre en place concrètement la cession d’entreprise.

Cette analyse « sous contrainte » permettra aux dirigeants et aux actionnaires ainsi qu’aux professionnels qui les accompagnent de préparer au mieux la transformation avec deux objectifs très clairs en terme de création de valeur : d’une part augmenter la probabilité de succès d’une opération et d’autre part améliorer les conditions financières et juridiques de la future cession.

Préparer la documentation

Une fois la préparation terminée, il faut réaliser un dossier de présentation complet de l’entreprise. C’est un document qui va fournir des informations détaillées sur l’entreprise, ses produits et services, sa stratégie et ses objectifs. Le but d’un tel dossier est de présenter l’entreprise de manière professionnelle et concise afin de susciter l’intérêt des parties prenantes telles que les repreneurs mais également les investisseurs et les partenaires financiers qui les accompagnent.

Pour élaborer un dossier de présentation de l’entreprise complet et qualitatif, il est recommandé de suivre les étapes suivantes :

  • Réunir les informations nécessaires : avant de commencer à rédiger le dossier, il est important de rassembler toutes les informations pertinentes sur l’entreprise. Cela doit inclure des données financières, des détails sur les produits et services offerts, des informations sur l’équipe de direction et des détails sur les principaux clients et partenaires.
  • Structurer le dossier : une fois que toutes les informations sont réunies, il est important de structurer le dossier de manière logique et cohérente. Le dossier peut être organisé en sections thématiques telles que l’historique de l’entreprise, les produits et services, la stratégie et les objectifs, les résultats financiers, etc.

La documentation marketing pour la mise en vente d’une entreprise comprendra généralement différents types d’éléments : 

  • Une présentation de type « teaser de présentation » : présentation qui présente l’entreprise de manière succincte et anonyme. Cette documentation est utilisée afin d’initier les premiers contacts avec des repreneurs potentiels en maintenant le caractère confidentiel de l’opération.
  • La documentation principale est nommée « Memorandum d’information » ou « Info-Mémo ». L’Info-Mémo correspond à une présentation détaillée de l’entreprise généralement diffusée sous couvert d’accords de confidentialité strictes. En général, il est également conseillé de mettre en œuvre une documentation sous format de présentation afin que le management de l’entreprise puisse présenter le projet en direct avec un support plus adapté.
  • Le business plan de l’entreprise : c’est un élément fondamental dans la documentation de cession. Celui-ci comporte toujours deux volets : les données historiques récentes d’une part (généralement 3 à 5 années avant la date de la cession) et également les prévisions du management pour les 3 à 5 années à venir d’autre part. Il s’agit généralement de construire un modèle financier flexible qui permettra à l’acquéreur une prise en main efficace pour son utilisation (évaluation des synergies, capacités d’emprunt de la cible, plan d’investissement, etc).

Le volume, le détail et le contenu des documents dépendent en règle générale de la taille de l’opération et du caractère éloigné ou proche de la relation entre le cédant et l’acquéreur.

Par ailleurs, la documentation est différente en fonction du type de repreneur potentiel. En effet, celle-ci sera différente si l’on s’adresse à un repreneur manager de type généraliste éventuellement accompagné par des financiers ou si l’on s’adresse à un partenaire, un fournisseur, un client ou encore un concurrent qui connaît particulièrement le secteur et l’activité de la société.